造车新势力威马交卷 15万内EX5如何应对强敌

　　    9月28日晚，威马汽车在其工厂所在地温州举行EX5交付仪式，不能到现场的威马粉丝们则在群里开始“日常”的交流，以上对话均来自威马汽车的粉丝群。

　　    现场，15台装载EX5的物流车将运往北京、温州、深圳、广州及成都等15个城市。不过，具体的交付数量现场并未透露。

　　    威马汽车创始人、董事长、CEO沈晖宣布，今年目标交付1万辆、明年交付10万辆。这也让人联想到另外两家新造车明星蔚来汽车和小鹏汽车的交付之“赌”，小鹏汽车认为今年没有新造车企业能做到交付1万辆，蔚来汽车说做不到年底交付1万辆就输一台ES8给小鹏。

　　    这背后凸显的当然是造车之难和交付之难，正如威马粉丝群里有人说“晚点也好，把问题都在车间里解决掉”，不过当沈晖说明年要交付10万辆的时候，粉丝群里也开始讨论起来：“能有这么多订单吗？”

　　    如果只靠个人用户，达成10万辆的目标看起来是个不可能完成的任务，但是别忘了，电动车的销售还有很大一部分要投入到出行服务。

　　    在今年4月EX5公布售价时，沈晖接受采访时就曾表示过：“补贴后价格9.9万元的产品主要是针对出行来做的，基本上比较大的出行平台都在和威马汽车谈合作。一些特定出行企业若是采购，可能就是上千、上万台的采购。”

　　       智能化的吸引力

　　    那么，回到上述对话图里的最后一个问题：如果不买威马EX5，15万元以内就买不到电动车了吗？当然不是。比亚迪、吉利、上汽、北汽新能源在这个区间均有产品，比如：比亚迪元EV360、吉利GSe、北汽EU系列、EC系列。

　　    那么，为什么在威马的准车主或车主心中，在同价位里就买不到更好的车了？更惊奇的是，现阶段交付EX5大定的准车主中有一部分还是“盲订”，就是说连车没试驾过、甚至都没见过实物，就下单购买了。

　　    这也不禁让人思考，何以经过几代产品验证的传统电动车产品，都没有让这些用户更加动心？

　　    看起来更亲民的智能电动车，是问题的答案。

　　    威马一直以“智能电动车普及者”为宗旨塑造自己的形象，一方面制造智能的电动车、一方面又要作为普及者，那么就会给消费者带来更加智能、价格亲民的印象。威马汽车战略规划副总裁陆斌在现场也强调“实惠加实用”的策略，让很多威马准用户纷纷选装更加智能的配置，比如感应式电动尾门的选配价格为2980元，低于市场上5000元的价格。

　　      粉丝文化成为新车企原生优势

　　       与产品相比，新造车企业最大的优势恐怕是粉丝文化。

　　    威马作为第二家实现交付的造车新势力，在北京、深圳、成都等地已经有了粉丝联盟，他们在各自的微信、qq群里活跃着，这是从感知层面和传统车企最大的区别。陆斌在交付现场也表达了对粉丝的感谢，他透露，自9月15日起，一共收到4016份大定订单，从3000元预购到2万元定金的转化率有35%。

　　    实际上，没有了经销商“赚差价”，让企业直接与消费者沟通，便让“以用户为中心”不再是一句口号，更加透明的生产和消费的关系、更受到尊重的消费体验，都是新造车企业在这一环节给消费者带来的最大的福利。这背后并非是态度的差别，而是思维模式的本质差异，新势力所代表的显然是更先进的一种思考模式、更有服务精神的行为方式。

　　    威马EX5这款产品，威马的核心粉丝从产品定义到logo的确定，都参与着、影响着威马团队的决策，从一开始在虚拟社区，威马团队就在和粉丝进行互动、了解目标用户的需求和想法，从用户中来到用户中去，造出粉丝们喜欢的车、而非沈晖、陆斌们喜欢的车。陆斌在现场视频中举了一个例子，现在的威马汽车logo就是粉丝们选出来的，管理团队原本倾向的是另一版，但是粉丝们一致认为这个logo更好玩、更年轻。陆斌说：那就好吧，用这个吧。

　　       写在最后

　　    交付对于新造车企业来说是万里长征第一步，交付之后面临的恐怕是更为严苛的考验，伴随着后续的充电、售后服务体验陆续接受用户的考验，更多的问题也会暴露出来，比如威马粉丝所担心的电池供应商等等，更多、更细的问题对于新企业体系能力的挑战不会比制造的难度更小。而这些，也更会检测出一家企业“以用户为中心”到底能做到多少的能力。

　　    从目前来看，威马作为第二家交付的新造车企业，他所面临的细分市场是传统自主品牌车企的“势力地盘”，各家也都有经过几代验证的产品，其中上汽、比亚迪以及吉利在智能网联方面的研发投入和转型速度也极快，在应对市场变化的产品调整方面也越来越灵活，比如比亚迪在今年推出10万元级别的元EV360、吉利的GSe、以及据说上汽乘用车在年底也将推出10万元左右的“杀手级”产品……

　　    虽然说电动车的“敌人”是油车，但是电动车内部的较劲也绝对足够精彩，这对于消费者来说是好事，会有更多更有性价比的产品出现。不过对于身处红海的新造车企业来说，生存的挑战也将越发严峻。威马汽车要成为智能电动车的普及者，15万元以内，首款EX5最大的对手不少，EX5能否成功的关键，一是同级别传统车企产品与消费者沟通的思维转换速度，二是威马汽车自身后续服务、体验的延续性。EX5能否突围，我们也将保持关注。

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