东欧“自主品牌”如何在西欧获得成功

2012-07-26 行业资讯汽车商业评论

　　马里奥特称，“相比单纯的便宜，他们更愿意为那些物美价廉的车买单。”

　　说起达西亚，一般人可能不太熟悉。它是罗马尼亚的一个老牌汽车品牌。旗下生产的达西亚1100和1300曾经风靡一时，由于设计理念止步不前，20世纪90年代期陷入困境，1999年被雷诺收购。

　　在雷诺的帮助下，达西亚开始重获新生，主打欧洲市场，近年来的表现可圈可点。

　　2016年，这个定位低端市场的品牌在全球范围内共交付新车584219辆，同比增长6%，在法国和欧洲都创下了新的销量纪录。

　　1969年开始生产的达西亚1300在1980年代的中国街头时常可见。

　　在接受外媒采访时，达西亚商务总监弗朗索瓦·马里奥特（Francois Mariotte ）坦言，这就是这家罗马尼亚车企存在的意义，未来达西亚将继续在保持价格不变的情况下对产品线进行升级。

　　去年秋天，达西亚对包括最畅销的Sandero在内的旗下四款关键车型进行了更新，价格并未上涨。尽管如此，马里奥特表示，达西亚仍能为其母公司带来利润。和雷诺所有高管一样，当被问及达西亚是否真如专家预测的那样，利润高达10%时，他并未予以正面回应。

　　“我们赚的钱多吗？你可以冷静地思考一下：我们的车型针对的是小型和紧凑型市场，价格也十分亲民，所以我们的利润并不能达到高端汽车厂商那样的水平。”马里奥特称，“即便如此，我们仍然可以为雷诺创造价值。”

　　2016年，达西亚在全球交付新车584219辆，同比增长6%，在法国和欧洲都创下了新的销量纪录。

　　根据欧洲汽车制造协会（ACEA）数据，过去的一年，整个欧洲市场的销量为1510万辆，同比增长了6.5%。在此基础上，达西亚欧洲销量再创新高，达到415010辆，上涨了11%，这一数据几乎是欧洲整体增长水平的2倍。

　　其中，法国是达西亚最大的单一市场，2016年的销量为112000辆。

　　一直以来，为了提升销量，很多大型车企都非常依赖于大宗采购，但其利润相对较低。达西亚的销量80%以上走的是零售渠道，面向私人客户，因此，尽管价格低廉，达西亚的盈利能力依然得到了保障。

　　达西亚销量80%以上走零售渠道，面向私人客户，因此，尽管价格低廉，达西亚的盈利能力依然得到了保障。

　　除此之外，达西亚能在豪强众多的欧洲市场取得成功的另一个关键原因在于，它深谙消费者心理，通过价格和产品的巧妙平衡，抓住了那些喜欢精打细算的客户的心。

　　马里奥特称达西亚的客户对价格非常敏感，他们希望能将每一分钱都花到刀刃上。“事实上，Sandero Stepway和Duster的用户有能力购买价格更高的车型。”马里奥特称，“但相比单纯的便宜，他们更愿意为那些物美价廉的车买单。”

　　凭借着“加量不加价”的策略， Sandero和Duster在欧洲市场取得了骄人的成绩。市场调研机构骏特商务咨询（JATO Dynamics）数据显示，2016年Sandero销量上升16%，达到155803辆；Duster销量则上升了11%，达到127079辆。

　　“事实上，Sandero Stepway和Duster的用户有能力购买价格更高的车型。”马里奥特称，“但相比单纯的便宜，他们更愿意为那些物美价廉的车买单。”

　　去年，为应对客户需求变化，达西亚对旗下产品进行了大范围更新，加入多项升级，比如全新设计的前照灯和发动机性能优化。此外，为了提升产品竞争性，达西亚还为Duster配备了双离合变速箱，目前这款车型在欧洲市场的售价折合人民币8万元左右。

　　今年，达西亚将会推出全新设计的Duster，对于2017年的市场表现，这家罗马尼亚汽车制造商充满信心。

　　在市场观察者眼中，达西亚的成功源于亲民的价格，对于部分经济不景气的欧洲市场来说更是如此。

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