销量新高 董修惠谈滚动计划与动态管理

　　全年销售140.5万辆,可以理解成一汽-大众的一个初始计划,希望随着我们的努力,不断地去挑战更高的目标。同时,滚动计划不仅要看整个市场的走势,还要看各种商务政策的终端落地情况,以及营销情况,需要综合判断。

　　经销商的管理也是动态的,我们现在已经开业的是838家,还有50家在建。目前,新的经销商还在选,这也是动态的。未来5年,平均每年增加50家,并且这50家更多地是在我们认为商业比较弱势的地区,进行网络下沉……

　　每到年初,一汽-大众都会与媒体做较为系统、全面的沟通。不但在整个合资企业层面,在大众和奥迪两个品牌方面也是如此。1月19日下午,一汽-大众汽车有限公司商务副总经理、一汽-大众销售有限责任公司总经理董修惠,就公司大众品牌的营销情况向媒体作了阐述,并回答了中国经济网记者的问题。

　　一汽大众新春媒体沟通会现场

　　据董修惠介绍,根据CPC(乘联会)的数据,2016年,国内乘用车市场销量达到2279万辆,同比增长17.8%。这得益于宏观经济“稳中向好”因素的驱动,得益于汽车产业政策,得益于供给侧的改善,得益于每一个厂家的努力,所以才达成了这样一个非常不错的业绩。

　　一汽-大众汽车有限公司商务副总经理、一汽-大众销售有限责任公司总经理董修惠

　　当然,2016年一汽-大众也取得了不错的成绩。他说,对于我们的产品所覆盖的市场,即传统轿车中的A级车两厢、三厢,B级车的两厢、三厢,市场市场覆盖率为44.4%。在这一覆盖市场中,2016年的总销量是1012万辆,同比增长8.7%。其中,一汽-大众大众品牌销售131.5万辆,同比增长17.3%,实现2倍于所覆盖市场的增速,一汽-大众在覆盖市场的份额也从12%上升到13%。

　　在历数了旗下捷达、宝来、速腾、高尔夫及嘉旅、迈腾、CC和蔚领等7大车型的不俗市场表现后,董修惠也对2017年的市场做了判断。他认为,2017年,国内乘用车市场的总量约为2380万辆,总量比上一年净增100万辆,增长速度约为4.8%。其中,一汽-大众大众品牌所覆盖市场的份额预计会下降到43.5%,“甚至可能更低”。尽管在这样一个不利环境下,我们仍然提出比较有挑战性的目标,就是要达到全年销售140.5万辆。

　　记者:昨天,一汽-大众总经理张丕杰曾披露,2017年,一汽-大众整体的销量目标是196万辆,并很可能冲击200万辆。那么,在一汽-大众的大众品牌销售140.5万辆之后,是不是还有一个“小目标”,而这个“小目标”会再增加多少?

　　董修惠:一汽-大众按照经营计划,2017年是196万辆,这是股东双方定的目标。还有一个大的目标是200万辆。一个企业发展了25年,跨越200万辆,这是一个质的飞跃,也是一个梦想。所以,我们同样有这种梦想,196万辆离200万辆是如此之近,一汽-大众肯定要全力冲击这个目标。

　　至于这个目标怎么去实现,现在还不能很明确地去做出一些遐想,因为一汽-大众整个销售计划都是滚动管理。滚动管理的一个前提就是要根据市场的变化,不断地调生产资源和销售资源,灵活制定销售计划。全年销售140.5万辆,可以理解成一汽-大众的一个初始计划,希望随着我们的努力,不断地去挑战更高的目标。同时,滚动计划不仅要看整个市场的走势,还要看各种商务政策的终端落地情况,以及营销情况,需要综合判断。

　　记者:是一个水到渠成的过程。

　　董修惠:还需立足于平时工作的积累,光想是想不出来的,要一点点做,然后逐渐地接近这个目标、超过这个目标。

　　记者:一汽-大众的大众品牌在2017年要实现销售140.5万辆,大约比上一年有近10万辆的增量。那么,这一增量主要会体现在哪几个车型上?

　　董修惠:总体来讲,这10万辆指标并非分给某一款车型,而是按照这样一个体系,使大家心里有一个目标。当然,从131.5万辆到140.5万辆,这9万辆的增量如何实现,我们是有规划的。其中,C-TREK(蔚领)是11月上市的,对于2016年的销量贡献不多,但对于2017年全部成为销售的增量。另外就是高尔夫·嘉旅,去年5月上市,2017年对嘉旅也将达成较大的销售增量。全新宝来,去年3-8月是爬坡期,到8月之后才真正的达产,2017全年都是一个正常的销售水平,这显然都是增量。

　　今年销售140.5万辆的计划,需要一点一点完成,是可动的。当然我们还是有调有减,但整体计划是在这样一个水平上。规划是规划,在执行过程中也需要靠我们的滚动计划,每个月不停地调整。总而言之,这个计划管理体系不是固定的,而是动态的。

　　同时,我们有可能还有更高的计划,因为我们是根据市场的发展情况时时调整。就像2016年,大众品牌起步是130万辆,但是我们通过一年的调整,实际完成131.5万辆,就是这个道理。

　　记者:未来一段时间,一汽-大众的产能会有很大的增加。刚才您谈到一汽-大众的大众品牌有800多位经销商,在未来1-2年里,经销商网络是否要扩大?会扩大到多少家?具体怎样打算?

　　董修惠:经销商的管理是动态的,我们现在已经开业的是838家,还有50家在建。目前,新的经销商还在选,这也是动态的。按照未来5年的规划,我们每年都要新增一部分经销商,但增幅跟前些年比有所回落。当然,我们正在规划的销量和经销商的数量是匹配的。所以未来5年,平均每年增加50家,并且这50家更多地是在我们认为商业比较弱势的地区,进行网络下沉,并积极尝试新的网络模式,采取更小的,更灵活的渠道模式,例如mini店,或者单一的销售、服务产品等更灵活的方式。

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