李金勇：产能过剩压力下 经销商走火入魔
因为汽车销售的低利润甚至是负利润，所以汽车经销商更多地关注了售后市场，更多地关注了衍生业务。“在这个过程中，每个经销商集团或多或少都有走火入魔的现象。”李金勇直言。
李金勇透露，各个集团甚至都成立了集采公司来采购非厂家渠道的配件，一方面大大降低了采购成本，使利润率上升；另一方面又流失了大量的忠诚的客户。“这是值得每一个经销商集团的投资人反思的，我们得到的和失去的哪个最重要？”李金勇说。
日前，著名汽车营销人、中海同创投资有限公司董事长李金勇分析了汽车经销商目前面临的问题，“汽车行业已经陷入产能困境，产能过剩带来的一定是恶性竞争，经销商的库存压力也是不可避免的，这导致厂商矛盾更加突出。”
产能过剩的问题持续 汽车厂商矛盾日益突出
数据显示，2017年我国主要汽车企业形成整车产能3585万辆。假如2017年汽车市场有10%的增长，可以销售3080万辆，尚有500万辆产能闲置。从此统计数据可见，汽车行业已经深深陷入产能困境，卖不出去的车辆不断堆积，成压迫行业的重石，也成为各大企业资金链上的雷点。有关咨询机构针对在建汽车产能的调查表明，到2018年，中国的汽车产能将达到4000万辆，到2020年，将达到5000万辆。
李金勇分析认为，随着基数的扩大，汽车销量增长比例不可能连续保持10%。2016年是在2400万辆的基础上增长，2017年是在2800万辆的基础上增长，明年、后年可能是3000万以上的基数在增长。“理论上说保持10%连续增长的可能性不是太大，可能未来逐渐比例要降低。”李金勇说。
不过，汽车生产厂家在制定销量目标的时候，设定的比例会定得相对较高。在李金勇看来，汽车厂家定了高目标之后，带来的是产能和销量的不对等，带来市场混乱的同时也会造成非常严重的产能过剩。而产能过剩带来的一定是恶性竞争，经销商的库存压力也是不可避免的，这也导致厂商矛盾更加突出。
近几年，汽车厂商矛盾非常突出，宝马经销商返水事件、丰田经销商拒绝进货事件、克莱斯勒经销商索赔事件等此起彼伏。李金勇认为，这种矛盾产生的根源是经销商盈利能力下降，甚至亏损；与之相对，个别厂家没有认识到渠道健康发展的重要性，无视经销商利益。
恶性竞争导双输 经销商营销行为“走火入魔”
因为汽车销售的低利润甚至是负利润，所以汽车经销商更多地关注了售后市场，更多地关注了衍生业务。“在这个过程中，每个经销商集团或多或少都有走火入魔的现象。”李金勇直言。
据李金勇介绍，“走火入魔”的现象主要表现为：精品加装率考核标准偏激；保险片面追求高返利，或放弃返利追求上险率；KPI考核关注度主营业务和衍生业务主次颠倒；售后养护产品过度营销；为追求毛利率提升，原厂配件率下降，或使用伪劣零件。李金勇透露，各个集团甚至都成立了集采公司来采购非厂家渠道的配件，一方面大大降低了采购成本，使利润率上升；另一方面又流失了大量的忠诚的客户。“这是值得每一个经销商集团的投资人反思的，我们得到的和失去的哪个最重要？”李金勇说。
除此之外，其他行业投资者的进入也加剧了汽车行业的竞争。李金勇表示，因为太多人认为汽车行业很高大上，所以当他们有一些资本之后，也想进入这个行业。尤其在近两年，原来经销商做的比较健康的状态下，没有人去卖店，现在一有机会就卖店，这样就给这些资本的进入提供了便利的条件，也更加让现有的经销商雪上加霜。
“近两年，‘互联网+’虽然没能如愿地颠覆传统经销商，但是他能搅局啊！”。李金勇指出，由于“互联网+”形式的出现，配件价格乱了、行业潜规则透明了、获取潜客的成本加大了、恶性竞争加剧了、整车销售价格透明了、售后客户流失率增大、过度营销使客户对任何服务商都不信任。
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