李宏鹏：经销商网络发展成绩并非一蹴而就

　　梅赛德斯-奔驰北京培训中心大楼

　　一年之计在于春，这句话对于中国豪华汽车市场的“学霸”奔驰而言，有着特殊的含义。就在上海车展开幕前夕，奔驰北京培训中心又在媒体前面揭开了神秘的面纱。

　　梅赛德斯-奔驰北京培训中心教室

　　每年可为8万人次不同岗位和级别的经销商员工提供培训，使用面积达8，069平方米，包括7个实践培训教室，15个理论培训教室，可同时容纳320人参加培训。此外，奔驰北京培训中心还有虚拟课堂、智能身份识别系统等数字化和智能化先进设备，以全方位实现教学应用。可见，这座巨无霸体量的培训中心堪称是奔驰全球实力最强的培训中心。

　　为何这座奔驰最强培训中心会落户全球最大的单一市场——中国？这座充满黑科技的培训中心背后有着怎样的故事？一路高歌猛进的奔驰为何会如此看重培训工作？经销商网络又在奔驰的这一波爆发的洪荒之力中扮演着怎样的角色？就在奔驰版本“黄埔军校”开业的当日，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏与汽车头条APP畅谈了奔驰北京培训中心背后那些“春天的故事”。

　　“培训和培训效果是不同概念”

　　“北京培训中心有助于全方位提升北区经销商的服务能力和素质，为奔驰的零售网络发展打造最硬的‘软实力’，满足公司未来的网络发展需求。”谈及为何要斥巨资建造如此先进的奔驰版‘黄埔军校’，李宏鹏认为，这是奔驰培训理念不断演变进化的必然结果。

　　北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏

　　他对记者回忆起其最初接手奔驰销售公司相关业务的时候，虽然从数据分析报告上看非常积极正面，但之后与经销商接触的时候，却发现“培训”和“培训效果”是两个不同的概念。

　　“我们一直在思考如何在中国市场进行培训，我们希望培训的内容能够解决中国市场客户的问题、经销商的问题以及满足网络发展的需求。”如何能够从实际出发，将培训工作真正起到作用，基于全球标准的前提下帮助经销商更好的解决问题，是李宏鹏一直反复思量的出发点。

　　而基于这样的出发点，奔驰的培训工作实现了从零到一的蜕变，也就是从之前照本宣科式地将“汉化”全球培训内容，灌输给中国的经销商，到基于中国经销商的实际需求，具体分析中国市场的问题，实现全方位的“本土化”再开发过程。“在中国落地的培训课程是要能够解决中国一线业务人员具体的问题。”李宏鹏一针见血地指明了奔驰目前培训工作的出发点。

　　其中针对中国市场的特殊性，奔驰在中国的培训体系中独创了“内训师”的角色。李宏鹏介绍，奔驰清楚地认识到，培训绝不是按次数来计算，应该是按照需求来提供有效的内容。内训师项目就应运而生，它就是在经销商店里面选出沟通能力比较强的员工进行培训，然后由他们给经销商人员做培训，培训的知识可以通过这些内训师在店里面随时传递给经销商的一线人员。

　　奔驰也在内部搭建了一套更为完整的培训工作评估体系，除了专业机构出具的经销商满意度评比，还会做内部满意度评比。从上到下彻底地分析，有哪些因素让经销商不满意。

　　从实际效果来看，培训工作为中国经销商“量身定制”的培训课程，让经销商感到“得心应手”。

　　全新梅赛德斯-奔驰长轴距E级车

　　李宏鹏以长轴距E级车为例，培训部先去德国总部学习全新E级车全套培训理论，然后在内部做过多轮探讨，并对经销商在销售时可能遇到的问题进行分析。除了理论的培训外，奔驰还在南京组织了为期20天的培训课程，由培训师和从德国总部来的专业人员给经销商员工介绍。“最后大家对这个产品的认知度、认可度非常高。”

　　“未来赢取市场胜利最重要因素是人”

　　梅赛德斯-奔驰高层共同见证北京培训中心正式开业

　　而伴随着奔驰在华突飞猛进的发展，使奔驰对于培训工作重要性的认识也得到了根本性的深化。培训工作不仅仅是走过场，不仅仅是支持销售的辅助性工作，而是被提升至了战略性的地位。“培训对于奔驰而言不是一个成本的投入，而是一个战略的投资。”李宏鹏多次向汽车头条APP记者强调培训工作对奔驰有着特殊的意义。

　　“十年树木，百年树人。”奔驰已经清晰地意识到，决胜未来的关键有很多，产品、品牌、管理因素等等，但归根结底还是要依靠人，人才是奔驰品牌能否在中国“枝繁叶茂”的根本所在。对于李宏鹏和奔驰而言，面对着激烈的竞争，有三个根本性命题一直萦绕在其心中。第一，你有没有行业内最优秀的人才？第二，你能不能留得住这些人才？第三，随着业务的发展和行业的发展，你能不能把他再继续培养成更优的人才？

　　“未来，我们希望大家提及奔驰的成功不仅仅是因为产品，而是说奔驰的网络、整体经营以及从业人员都是最优秀的。”作为负责经销商网络的李宏鹏，有着强烈的使命感，期望能够与团队一道，为奔驰的未来发展打下坚实的人才“基盘”。

　　除了立足中国市场，为中国经销商量身定制之外，奔驰的培训已经开始着手未来。随着数字化浪潮来袭，奔驰已经把很多数字化的新理念导入到北京培训中心里，借助新技术全面提升奔驰的培训工作效果。

　　北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司网络发展部培训及零售认证总监张宁介绍，北京培训中心会设置多功能教室，可以进行远程的数字化虚拟课堂，里面有实景的产品展示、讲解，也有虚拟、多媒体合成的产品和技术。今年也对经销商的展厅和多功能厅进行了数字化升级。4S店里面设置的数字化多功能厅，可以进行远程的视频会议，更重要的是可以提供远程教学、虚拟课堂等培训，与总部的虚拟课堂进行互动式教学。

　　“与经销商的彼此信任是成功的基石”

　　相比去年销量的同比暴增，今年的奔驰依旧开挂，一季度一举斩获季度销量冠军，并在中国市场实现稳定增长。

　　在强手如林、竞争堪称惨烈的中国豪华汽车市场，为何偏偏奔驰总能交出这样靓丽的成绩？这自然是外界关注的焦点问题，也是每一位身在其中的奔驰人所需要面对的必答题。

　　“奔驰在中国已经连续取得增长，这是有原因的，除了优秀的产品外，还有很多其他的推动力。公司和经销商之间的良好沟通和彼此间的信任，这也是我们取得成功的基石。”令李宏鹏感到骄傲的是，就是奔驰在业界有口皆碑的厂家与经销商之间的融洽关系，仅仅用了三年的时间，奔驰经销商网络已经成为行业的标杆及楷模。

　　“企业和经销商是鱼与水的关系。既然要一起合作，就必须让他们看到这是一个长期可盈利、健康的网络。另外，经销商和企业之间是平等关系，相互尊重相互理解才能一起共图大业。”

　　李宏鹏用鱼水关系形容与经销商的关系，而恰恰是三年以来秉承着“合则赢”的合作理念与文化，将心比心地与经销商充分的沟通，让奔驰收获的是“投桃报李”，使得奔驰能够在中国市场如鱼得水，渐入佳境。

　　对于此时的大好局面，李宏鹏和团队却没有丝毫的懈怠。“此时此刻我们仍然需要兢兢业业、精耕细作。”拥有丰富豪华汽车市场经验的李宏鹏深谙“逆水行舟”这句话的含义，在其心中，奔驰仍然在朝着自己的“目标”前行的路上。

　　Mercedes me体验店

　　面对未来，奔驰已经抢先一步开始全方位的数字化升级。根据其介绍，在规划新的2020战略时，奔驰前瞻性地考虑了未来营销方式的变化趋势，全新展厅的布局和标准就是围绕客户需求做相应规划和设计，着重强调客户体验和数字化概念的应用。

　　“在过去两年，我们已经开始站在客户体验的角度去设计展厅，进行展厅的升级和优化。不仅如此，我们还将采用数字化技术，让未来的展厅更具数字化设备的高体验价值。今年，我们会完成全网络数字化，从而为我们未来的发展奠定一个基础。”

　　“我们也深知，面对现在的市场格局，我们必须要时刻警醒、把握时机，才能在这样的竞争格局中立足，进而引领趋势。所以说，奔驰无论是我还是我们的团队，相信所有人都是鼓足一口气，齐心协力的为公司服务、为品牌服务、更为消费者服务。”面对未来的挑战，这位时刻摩拳擦掌、枕戈待旦的奔驰人眼中显露出了大战前的期许。

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