BAT都做不好的汽车后市场 到底应该如何盘活

　　    要真正盘活整个汽车后市场，必须运用产业互联网运营模式，产业互联网运营模式与消费互联网运营模式不同，它们的模式是：产业技术＋供应链管理＋互联网技术。

　　    10月24日，全国工商联在新闻发布会上发布了《改革开放40年百名杰出民营企业家名单》，这份名单中，马云、马化腾、李彦宏等传统互联网企业创始人纷纷上榜。

　　    这些年，互联网的蓬勃发展，带来了多元化的经济发展方向，以前的市场10-20年才一变。30年前到大街上摆个地摊能赚钱，20年前到大街上摆地摊还能赚钱。

　　    在互联网初期，3-5年一变，现在似乎要迎来一年一变。在这急速更变的时代里，任何一家企业只要找到市场一处空白，解决消费者的一个痛点，并结合互联网技术，抓住时势快速执行落实，那么这家企业的市值，瞬间就会翻几倍甚至几十倍。

　　    可偏偏这个时候，中国互联网出现了一个很明显的趋势，即人口红利真的快要吃光了，即便如腾讯、京东这样的互联网巨头，也开始出现用户增速和业务增速下滑的情况。饼就这么大，争夺的人越来越多，显而易见2C这条路会变得越来越难走，天花板好像就在前方，已经可以触摸得到。2C打破天花板唯一的路径就是出海，将中国的模式复制到海外，近年来腾讯和阿里都在往这方面走。数据显示，2018上半年中国跨境电商交易规模为4.5万亿元，其中出海电商交易规模为3.47万亿元，占比高达到77.1%。

　　    就国内市场而言，如果2C遭遇了麻烦，那么2B就势必会成为下一个重要的增长点。

　　    近年来，在资本和市场的双重催化下，2B企业在迅猛发展，诞生了一批又一批的新势力。这其中有互联网属性的科技公司，也有传统车企顺势而为升级再造的子品牌，当然也少不了BAT。有网友曾经调侃，BAT所到之处寸草不生。如今的互联网格局，BAT三巨头已经渗入到各行各业。

　　    在汽车行业，据统计，2017年底中国乘用车保有量为1.88亿辆，2021年预计将达到2.84亿辆。巨大的乘用车保有量，为后市场提供广阔前景。按万亿市场规模来看，即使做到50亿年营业额，也仅仅是千分之五的市场份额，在这块巨大的诱惑面前，BAT疯狂布局，不过无论是阿里、腾讯还是百度，在汽车后市场这块都步履蹒跚。

　　    在产业化严重的汽车后市场，BAT一直用的是消费互联网运营模式：产品＋技术＋运营。如淘气档口、车蚂蚁等企业，这些企业最大的特点就是只能销售机油、轮胎等通用型配件，或汽车坐垫、方向盘套等汽车用品，极少出现汽车核心零部件。

　　    而要真正盘活整个汽车后市场，必须运用产业互联网运营模式，产业互联网运营模式与消费互联网运营模式不同，它们的模式是：产业技术＋供应链管理＋互联网技术。产业互联网化难度要远远高于消费互联网化，产业互联网化不仅需要企业内部互联网化，更需要通过研发、生产、交易、流通和融资等各个环节去渗透，从而提升效率、优化资源配置。产业链互联网化一旦实现，就能打通上下游，站在产业角度重塑企业核心竞争力。

　　    要实现产业互联网化，2B企业毫无疑问是最强的推进者。2B一共有三块：商品交易性、服务性（其中包含供应链服务、物流）、金融市场性。按照市场份额来说，金融市场大于服务性，服务性大于商品交易性。

　　    2B金融的金融市场前景：

　　    2C端支付是用户交易行为的终点，2B端的支付则是企业交易的起点，企业在收到交易款项后的结汇、结算、分账等一系列复杂环节。2B交易领域通常有一定账期，形成应收账款，催生保理需求，加之2B 产业链纵长，上游供应商，下游采购方，围绕核心企业的上下游企业数量众多，往往形成 N 倍乘数效应的资金需求。

　　    传统的微观经济学最重要的概念是供给和需求的平衡，如果买卖双方找不到这样的平衡点，交易则无法达成。2B模式一旦与金融结合，只要在交易模型中加上一个时间维度，把金钱的时间价值考虑进来，很多以前找不到交集而无法完成的交易就可以完成。

　　    近年来，美国汽车金融收入占集团总收入的比例基本呈现逐年上涨的趋势。通用、福特等企业均在加大汽车金融方面的投入，福特的汽车金融收入对集团总收入的贡献度相对较高，这与其旗下金融公司近年来在分期付款购车和租赁业务的快速增长有关。欧日主要企业汽车金融收入占总收入比重也逐年上涨，宝马的汽车金融对集团总收入贡献度最高，近四分之一的收入与汽车金融相关。丰田汽车金融收入对集团总收入的贡献率最低，主要原因是其将零部件销售也作为新的利润增长点，瓜分了一部分市场份额。

　　    供应链的整合带来的后果就是成本的快速下降。以汽车行业为例，假如一个4S店一个月采购金额为1000万，销售周期1个月，原有社会资金成本1.5% 每月15万，现在通过电商平台进行银行融资0.6% ，每月6万，全年资金成本降低108万。

　　    总的来说，2B端对金融方有着旺盛的需求。除此之外，2B端还有以下几个特点：

　　    产业互联网化：

　　    2B必然是产业化的，而任何一个产业也都存在巨大的2B交易的创新机会和市场空间。对于极具产业属性的2B市场，产业中人天然具备信息、经验和资源上的优势，而新进入的外来颠覆者则很难真正跨界打劫。

　　    多强并立的格局：

　　    在笔者以前的认知体系里面，总是觉得一个行业拥用众多选择，会让消费者变得很迷茫，市场巨头的出现，应该会是企业和市场的共同追求才对。但实际接触产业互联网后，发现多强并立才是真正的格局。譬如在汽修行业后市场行业，极其分散，哪怕美国的四大，合并市场份额也仅仅占到30%。

　　    补贴对B端吸引不大，复购是衡量好坏的重要指标：

　　    C端用户的决策是非理性，当他形成用户习惯和黏性后很难转移到另外一个平台，但对于B端用户是无效的，B的决策更加理性。2B的销售是比较稳定、持续、计划性的采购，所以复购是衡量好坏的重要指标。

　　    前景很美好，现实很苦逼：

　　    9月30号，即将20岁的腾讯组织进行了结构调整，发力自身并不擅长的2B领域。马化腾说：“此次主动革新是腾讯迈向下一个20年的新起点。它是一次非常重要的战略升级，互联网的下半场属于产业互联网。”

　　    阿里巴巴本身就是靠B2B业务起家，后来的阿里云、钉钉、菜鸟物流都成了细分领域的独角兽。京东金融悄然改名为“京东数科”，美团把2B业务作为重要的发力方向。巨头入场，形式上证明2B发展是硬道理，而围绕着产业的服务，比如金融，也会更加带动起来，对于行业是个好事。

　　    但不得不说，2B很苦，每个客户都有不一样的处境，要用一个场景去打动所有的客户，无疑是痴心妄想。这种情况在产业化严重的行业尤为明显，汽车后市场这个领域，接下来会打得越来越艰难，如今资本热已经褪去，玩票的资本和创业者都奔向下一个热点。大浪淘沙，相信能沉淀下来的，是真正踏实做事的，对汽车后市场存在信心的一群人。

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