田青久：聚焦人货场的重构 一汽丰田营销升级

　　    11月16日至25日，以“新科技，新生活”为主题的2018第十六届广州车展在广州举行。一汽丰田携旗下TNGA全球旗舰车型亚洲龙AVALON、全新卡罗拉（第十二代）、卡罗拉PHEV、奕泽IZOA天窗版、RAV4荣放、卡罗拉COROLLA、卡罗拉双擎、威驰VIOS等明星车型参展。一汽丰田汽车销售有限公司总经理田青久在接受媒体采访时表示，一汽丰田未来营销升级的方向，就是要做好人、货、场的重构，把“致真 至极”落到实处。

　　    今年9月份，一汽丰田发布了“致真 至极”的品牌口号。田青久认为其中最关键的就是“真”和“极”。他说：“‘真’是企业价值观，就是真诚、真实，面对消费者的需求，要真诚、真心地来倾听、去满足；‘极’是方法论，就是要提供极致的产品、极致的品质乃至极致的用户体验。”

　　    如何做好品牌口号的落地和支撑，田青久认为就是要做到以下几点：

　　    第一、产品不断迭代升级。第二、在TNGA架构上制造水平全面提升，保证产品从开发之初就在生产、制造、品质等方面做到精益求精。第三、聚力营销升级，“新零售时代”就是要做好人、货、场的重构。

　　    田青久非常重视营销升级，对“重构”进行了深度解读。他认为，所谓人的重构，就是要识别圈层细分：一部分是传统营销的潜在顾客，“我们要一步步地关怀他，与他互动，使他成为我们的客户”；另一部分就是保有客户，也叫“超级用户”，“我们要把保有客户维系好、挖掘好，因为他们已经认可了一汽丰田的品牌理念，针对其增购、换购的营销就会更精准。”

　　    对于货的重构，田青久表示，货的重构也在迭代，从1.0到2.0再到3.0时代。具体来说，第一阶段，车的性能、品质很重要，这是标配。第二阶段，在2.0时代，要把服务体验做上去，涉及用车价值链上的产品，都要能够去满足，这是体验的升级。第三阶段，在3.0时代，还要有情感上的共鸣，就是所谓的情感营销。

　　    而从场的角度上重构，田青久认为，要由过去单纯4S店渠道的一个场，扩展到域、全触点，特别是在移动互联网时代。“这个域可能是从线上开始，我们有‘丰潮世界’、共建社区，还有官网和智能展厅等。所谓的域，就是所有的触点所及都有我们的营销动作。”

　　    田青久说：“人、货、场的重构，概括了一汽丰田未来营销升级的方向，支撑我们把‘致真 至极’落到实处。”

　　    此外，对于亚洲龙AVALON与全新卡罗拉（第十二代）选择在中国全球首发，田青久表示，这是基于一汽丰田认为“中国市场最重要”的理念，丰田一直把中国市场作为它海外的一个最重要的市场。

　　    田青久介绍说，第一代、第二代亚洲龙是通过进口车的形式进入中国市场的，当年代表着一种腾飞、奋斗向上的精神，这次命名AVALON中文名字“亚洲龙”，一方面因为“亚洲龙”的口碑在消费者记忆中非常深刻，另一方面也代表了一种传承，体现了一汽丰田“不忘初心”。

　　    而卡罗拉作为一个全球化的车型，自2004年第九代卡罗拉进入中国市场，到如今经走过了14个年头，在中国市场上累计销售330万辆。预计今年，卡罗拉在中国市场销量或超过37万辆，得到了消费者的认可。

　　    田青久说，在TNGA架构下，全新一代卡罗拉进行了颠覆性的创新，首先从研发开端就做了有效的提升，整个产品更先进。其次，驾驶以人为本，全新一代卡罗拉面向驾驶舱，从外形、操控性等方面都进行了优化。第三，全新一代卡罗拉面的动力性、燃油经济性、车身刚性等各个方面都有提升。

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