深喉爆料：多方妥协让步，奥迪僵局破冰

　　已经在销量上连续三个月出现剧烈波动的奥迪，有望从下个月开始逐步恢复正轨。有媒体昨日从可靠渠道获悉，经过前期多方谈判和磋商，尤其是各方在做出重大让步和提供更多资源补偿之后，围绕奥迪与上汽合资项目的相关利益各方，已经在总体框架和合作原则上达成高度一致。

　　无疑，这让一度陷入谈判僵局的奥迪和经销商投资人，出现了柳暗花明的历史性转机。

　　而关键性的时间节点，则是在3月28日的“多方会谈”上。3月28日，德国奥迪负责全球销售与市场的董事冯德睿博士与来自一汽集团高层、一汽大众高层和奥迪经销商联会的关键性代表们，在北京就奥迪在华经营现状以及经销商“三亚声明”的相关诉求进行最新一轮磋商，据悉最终达成的阶段性成果超出外界此前预期。

　　奥迪全球市场和销售董事冯德睿博士

　　“在继续推进前期达成的‘十年商业发展计划’外，奥迪还承诺持续向一汽大众奥迪导入更多全新车型和新能源技术，与经销商签订的五年授权合约在新品牌管理办法出笼后还将续约。”接近奥迪经销商投资人的消息人士向汽车头条APP透露，在奥迪拿出的合作诚意面前，一汽奥迪经销商投资人没有对奥迪在华推进“双合作伙伴战略”提出反对。

　　局势大逆转

　　“这无疑是一场富有成果的谈判，整体气氛很融洽，远没有外界传闻中的剑拔弩张，主要各方都拿出了合作的诚意，无论是德国奥迪高层、一汽集团高层还是大部分的奥迪经销商联会的代表，都认可只有合作协力才能实现共赢这一根本性原则。”3月30日，接近谈判参与者的核心消息人士（文章里暂且称之为“深喉”）向汽车头条APP还原了两天前的谈判场景，并坦言在成功磋商的基础上，经销商在上汽奥迪合资项目上的态度已经出现大逆转。

　　然而，按照接近奥迪经销商联会的消息人士日前爆料，3月28日举行的有奥迪、一汽、一汽大众和经销商出席的会谈中，阶段性的磋商结果已经出炉，其中两个关键性的结论就是：第一，上汽奥迪合作延期，在中国市场销量突破90万辆之后才考虑推进上汽奥迪合作项目；第二，上汽奥迪未来将在销售网络和渠道上并网一汽奥迪，南北奥迪采用同一个销售渠道销售奥迪产品。

　　“这只是对会谈结果从特定视角进行解读的其中一个版本，正所谓一千个人就能读出一千个哈姆雷特，对于同一个结果站在不同立场的人往往解读出来的信息不尽相同。”向汽车头条APP爆料的知情人士分析称，有些单方面解读出来的信息如果从更综合的视角来看，不一定能经得起推敲。“比如本来奥迪和上汽也都没有对外公布合资项目的落地时间表，又何来延期一说？”

　　背后的事实却是，多方共赢的局面，正在快速形成。

　　“虽然在部分细节条款和表述上，比如厂家对经销商经营亏损额度及补贴额度的认定，尚存在分歧之处，但在支持奥迪启动并推进中国市场‘双合作伙伴战略’这一关键看法上，出席谈判见面会的奥迪经销商联会代表们，基本上已经达成一致。”深喉向汽车头条APP爆料称，这与奥迪经销商投资人前期曾强烈反对甚至抵制上汽奥迪项目，姿态上已经有所转变。

　　加新车减销量

　　据悉，奥迪之所以在前期强硬表态并触怒经销商投资人后，还能在如此之短的时间里与一汽奥迪及经销商投资人达成“和解”，很大程度上是因为奥迪与一汽重构了双方前期达成的“十年商业合作计划”。“奥迪德方高层在磋商中，根据现有客观情况灵活调整了未来在华销量增长规划，并基于此承诺向一汽奥迪导入更多强有力SUV产品和新能源车型。”

　　据悉，在与一汽集团及奥迪经销商投资人代表们进行的会谈中，奥迪高层通过PPT展示的方式，向在场的经销商投资人披露了更为详尽的未来新产品谱系，其中包括将此前计划国产的两款全新SUV增加到四款，还有多款进口及国产的新能源车型的产品概念展示。“家里有粮，心里不慌，奥迪经销商最担心的，还是未来新产品导入是否持续。”

　　汽车头条APP了解到，在召集经销商联会代表们参与到“三方会谈”前，为了更加有效地推进谈判朝着有实质性成果的方向迈进，由一汽集团副总经理兼党委副书记秦焕明、一汽集团总经理助理、营销管理部部长胡泳带队的一汽集团高层，一汽大众董事总经理张丕杰与德国奥迪全球销售与市场董事冯德睿博士先期召开了一汽-大众奥迪的特别董事会。

　　而正是在这次不同寻常的董事会上，一汽和奥迪股东双方同意升级此前的“十年商业合作计划”。

　　据悉，在增加新车导入的同时，一汽大众奥迪调低了在华销量增长的中短期目标，这样的积极调整赢得了经销商代表们的一致认可和赞赏。比如，按照奥迪此前制定的中期销量目标，到2020年奥迪计划当年在华产销新车100万辆，而在新形势下，这一目标被分解为：2020年力争实现80万辆，2021年力争实现90万辆。

　　据悉，在“加强版”新车导入规划和“缩减版”未来销量增长计划得到与会经销商投资人代表们的集体认可后，奥迪在会谈中重申了中国市场对其全球发展的战略性地位，并强调奥迪在中国市场将坚持“两个合作伙伴战略”不动摇。“进一步推进本土化战略，进一步提升两家合资企业的竞争力，成为奥迪‘双伙伴’计划下一步深耕中国市场的阶段性目标。”

　　补偿难题待解

　　不得不说，能实现上述多方共赢的局面，根本是相关利益方在磋商过程中都不同程度上做出了妥协：比如奥迪为了推进其在中国市场既定的“双伙伴战略”，在最新一轮的多方谈判中做出了巨大让步，在释放了善意同时更拿出了诚意；而一汽集团和一汽大众为了兼顾经销商投资人和企业发展中长期利益，组织了有效的沟通和谈判，更在关键议题上控制好对未来收益的合理预期。

　　3月30日，奥迪中国在接受媒体问询时确认，奥迪与上汽集团共同评估在中国市场长期合作伙伴关系的协议仍然有效，目前谈判仍在进行。在未来的销售架构中，奥迪会确保考虑现有合作伙伴的立利益。这样的回应在媒体看来颇为巧妙，即奥迪在确认上汽奥迪谈判从未暂停或延期的同时，暗示未来将把现有奥迪销售网络纳入到新事业发展的利益共享格局中。

　　据汽车头条APP进一步了解，目前除了在关键的经销商运营亏损的补偿问题上，奥迪经销商联合此前抛出《三亚宣言》中提及的其他困扰奥迪在华发展现状的关键性议题，都在过去的这场高质量且成果丰硕的磋商中得到了妥善解决，或者至少在大方向和框架协议上各方均已达成一致。

　　“一汽奥迪经销商在签订授权经销合同时，是直接与一汽大众签约的，所以后续经销商补偿问题的谈判将有一汽大众负责落实并拿出解决方案。在这个问题上，作为只占10%股权的小股东奥迪，实际上并没有太大的发言权。”前述深喉向汽车头条APP透露，如果最终拿出的解决办法需要出现金补偿经销商，奥迪方面已经表态会全力支持相关计划。

　　据悉，一汽-大众奥迪已经向现有经销商确认，此前双方签订的授权销售合同仍然有效，且在新版“汽车品牌销售管理办法”政策落地后还可以续签。这相当于给现有奥迪经销商投资人吃下一颗“旱涝保收”的定心丸，即奥迪在华双合作伙伴启动后，现有奥迪经销商将作为优先作为“种子经销商”加入到被授权销售上汽奥迪新车的行列中来。

　　“但就此推断南北奥迪将并网销售的预判，显然为时尚早。更何况，并网销售的前提是上汽奥迪要单独开辟另一套销售网络，但这样的做法显然不符合上汽奥迪试图通过更加创新商用模式，赢得未来市场竞争的初衷。”前述深喉人士向汽车头条APP分析道，利用现有的奥迪经销商网络来销售上汽奥迪的新车，事实上也是效率最高、成本最低的解决办法。

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