寻找数字化汽车销售新模式大众要怎么玩？

2013-09-11 行业资讯车云网

　　在过去，销售汽车是相对更为简单的事情。顾客必须到经销商那里去，在其他地方他不可能获得新的座驾。但互联网的出现，让汽车销售也发生了天翻地覆的变化。

　　眼下，下一步变化的趋势已经显现出来：亚马逊、谷歌等大型互联网平台也可能会进入到汽车销售领域。面对这些互联网巨头的威胁，大众等汽车生产商想要进行自我防卫：让自己的经销商进行数字化销售，以避免进一步的互联网竞争。大众公司已经与其在德国境内的经销商就“汽车销售数字化”的问题达成了较大程度的一致。

　　大众公司与大众经销商联合会的商谈已经进入了最后阶段，新的经销协议将在夏季休息期结束以后缔结。

　　大众公司所规划的“经销商网络数字化”的具体目标为：每家经销商到2020年都必须完全实现数字化。未来，客户即使选择立即提车的购买模式，也需要在有电脑的情况下才能完成。以后在车间里也只有信息技术部门能够控制整个流程。大众公司还承诺将在销售与车间之间进行更密切的协调。

　　随之而来的问题是：数字化可能导致经销商网络的进一步稀疏化。特别是由于制造商方面越来越高的要求，农村地区较小的经销商将出现问题。目前，大众品牌在德国大约有1000个经销商。而十年前，经销商数量则超过1200个。随着数字化的进行，经销商数量减少的趋势可能会进一步加快。

　　经销商们也知道自己无法抵挡这样的潮流。对于他们来说，亚马逊和谷歌才是真正的危险。因此，这些协议经销商宁可和熟悉的大众公司共同缔结一个紧密的数字化联盟。

　　德国大众和奥迪经销商联合会主席迪克·韦迪根·冯·克纳普（Dirk Weddigen von Knapp）称这是与大众公司一同创造的一个“生态系统”。他们希望以“汽车”为核心建立一个互联网平台——一个其他互联网巨头们无法涉足的、汽车世界的“封闭商店”。

　　经过初期的犹疑和长达数月的协商，现在，德国大众经销商和大众公司已经取得了决定性的进展。在谈判开始阶段，经销商方面的不信任感极强：对每一个中产阶级的大众经销商来说，大众这家位于沃尔夫斯堡的车企都是一个难以企及的庞然大物。

　　但大众公司也深知，没有经销商的配合是行不通的。公司不可能在短期内建成独立于这些经销商以外的销售体系，这样的目标对于亚马逊集团来说反而更加容易。

　　部分要点尚未达成一致

　　由生产商和经销商组成的命运共同体正迅速趋向一致。韦迪根·冯·克纳普说：“我很乐观，我们可能利用接下来几周时间在秋天之前完成这项工作。”届时，商谈结果将公之于众，经销商在未来几年内将获益。

　　德国大众经销商担心在数字化的销售过程中缺乏必要的投资。大众公司则在很大程度上解决了这个忧虑。韦迪根前不久在汉诺威的一个经销商见面会上确认，大众公司在协议外还将提供数亿欧元的资金供经销商使用。所涉品牌不仅包括大众，还包括奥迪。利用这笔钱，经销商们可以为汽车销售的数字化时代做好准备。

　　经销商联合会认为，他们未来可以销售新型电动车是一项重大的谈判结果。在谈判开始时，他们似乎还只具有经营传统汽油车、柴油车的许可。但有关电动车及其相关服务的条款将会出现在新的协议中。

　　大众公司的企业发言人证实道，与大众和奥迪品牌经销商联合会的协议谈判对大众汽车来说是巨大的进步，谈判已经接近尾声。新一轮谈判即将开启，一致的谈判结果指日可待。

　　但就部分要点，双方仍未达成一致。例如，大众公司希望在公司本部沃尔夫斯堡保留部分为客户提供新车的服务，在谈判中公司要求的限量数额为12000辆。但经销商联合会拒绝了这个提议。

　　韦迪根·冯·克纳普强调说：“我们不可能同意这一点。”他认为，由生产商直接供货给终端客户不符合现行协议，这个提议没有讨论的空间。经销商方面认为，大众公司此举意在涉足销售领域，一旦成功，公司就会在下一年尝试自行销售更多车辆。目前，德国的大众经销商每年会售出约四十万辆汽车。

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