张环宇：中国汽车后市场怎一个乱字了得

　　张老师在群内表示：在B2B后市场中有三个方面可以产生价值，首先是品牌，其次是渠道，最后是服务。而对于中国汽车后市场现状，我个人认为可以用一个“乱”字形容，另外是充分竞争、没有规则、没有的底线，但同样中国汽车后市场也是一个巨大的机会。

　　一、中国汽车后市场现状

　　1、中国汽车后市场——乱？

　　要想在汽车后市场中赚钱，首先要清楚汽车后市场中B2B角色，汽车后市场B2B中不包含车主方面，通常是由制造厂家、经销商、服务终端构成。目前中国汽车后市场的现状如何？通过公开数据显示中国汽车后市场大约有超过一万亿人民币市值，对于中国汽车后市场的现状，我个人认为可以用一个“乱”字形容，另外就是充分竞争、没有规则、没有的底线，整体来讲环境比较乱。

　　（1）.充分竞争

　　中国是制造业大国，几乎全球超过百分之五十产品是中国制造，所以从产品层面，很少有什么产品是独孤求败和无法替代的，抛却品牌的唯一性不谈，从功能上使用者都可以找到适用的产品，所以厂家的暴利基本不存在，反而销售成为制造厂家的痛点。

　　（2）.经销商

　　在汽车后市场很多经销商是由夫妻店或者一个跑单帮的业务员做起，目前汽配城里仍然很难找到成规模的大公司。小公司当道成为中国特色的汽车后市场一道亮丽的风景线，从存在即合理的角度上讲，后市场适合小公司生存体现的淋漓尽致。

　　（3）.服务终端分类

　　一类是厂家也称主机厂家的服务终端代表是4s店，另一类我们称之为修理厂的路边店，就数量而言修理厂远超4s店。据统计数据表明4s店在全国大概有1.5万家到2万家是存活状态，而修理厂官方统计大概有八十万家是在册，包括不在册的大概有超过一百万家。

　　2、竞争程度分析

　　在中国很多经销商聚集的地方，称之为汽配城。这也是中国特色之一，而在国外通常是一些大的连锁汽配商店，但是在中国却没有。对于中国经销商充分的竞争的程度，可以从售价和成本来做简单分析，一般而言一个商户的成本分为物流成本、仓储成本、人工成本。

　　（1）.物流

　　四通一达包括顺丰已经存在多年且完成了行业内的充分竞争，但在汽配城却看不到这些快递公司，汽配城物流通常是经销商的自有车辆和一些守在汽配城的跑单帮的司机，找这些跑单帮的送货基本上是按照一件多少钱来计算，不用付他们工资、买社保，所以这种送货方式的物流成本是现有正规物流公司的一半左右。

　　（2）.仓储

　　以润滑油为例，润滑油在工厂正常的码放高度是三到五层，但现在经销商的仓库是自己租赁，为了节省成本，其会码到十到十五层。对于润滑油正常的摆放按照仓储的国家标准，是不能摆放到十到十二层的，但符合国标的东西在中国经销商渠道中未必行得通，这种小黑屋式的仓储在汽配城比比皆是，成本比正规的仓库低一倍不止。

　　（3）.人工

　　如果建立一个大公司，需要职业经理人、总监、省区经理、大区经理等等，还要缴纳社保等，如果跨区出差还会产生车马费、住宿费。但在汽配城里的夫妻店做多少单生意就是收入多少，基本没有人工成本。所以从人工成本、仓储成本，物流成本来说一些正规企业没有办法和汽车后市场中经销商的小企业去匹敌，虽然可以拿投资人的钱建仓库，去补贴物流跟经销商去竞争，但是到最后实际没有办法进行持久战。

　　二、 如何在汽车后市场掘金

　　汽车后市场中B2B平台如何挣钱？所以在汽车后市场的B2B如何掘金从以下两个方面谈一下我个人观点。

　　1、小企业联盟

　　既然大企业不具备竞争优势，就要面对现实，我们可以把小企业联合起来，我们称之为“小企业联盟或者叫商圈”，而做小企业联盟的目的是什么？——共同盈利刘备修车网采用的方式是做一个刘备商圈，我们会在终端商户做筛选然后联络上游厂家。再引入一些产品作为【玄德优选】下面的一些子产品或者子品牌，而在这些产品中没有很高的品牌溢价，但是属于质优价平消费者放心的产品。而这里面作为品牌溢价部分就可以创造出B2B平台的一部分价值收入。

　　（1）.树立渠道品牌概念

　　我们过去所接触的品牌叫产品品牌，比如耐克、苹果等而他们是产品品牌。一个产品品牌，如果非常有价值也意味着有巨大的品牌费用投入，包括广告费、销售费用、经销商渠道所需要的一些支持等等，所以在中国打造个知名品牌要花很多钱。

　　（2）.创造渠道价值

　　渠道也是有价值的，因为产品要通过渠道销售出去。而且我认为渠道本身也可以成为一个单独的品牌。例如迪卡侬，在里面任何一项的运动都开发出一个单独的系列产品有独立的品牌。我们不记得这些子品牌叫什么，但我能记得迪卡侬。这里让我们有了除耐克、阿迪达斯以外的选择；这些产品功能专业，价格低廉，成为传统知名品牌的杀手。其实在汽车后场中同样是可以建立一些我们称之为渠道品牌的东西，比如刚才提到的商圈，当我们在一个汽配城中找到一些诚信的商家形成企业联盟，然后我们为这些联盟的企业提供各种各样服务，我们可以引入很多质优价平的上游厂家产品，这些产品在品牌可能上并不是很知名，但是因为修理厂一直从这些商户那里买东西，通常对这些小企业联盟商圈非常信任，这就让类似【玄德优选】这样的渠道品牌卖起来也不是太难。

　　2、服务产生价值

　　中国汽车后市场修理厂的现状中服务终端远远超过市场的实际需求，但我们没有权力让过剩的服务终端关门，这些过剩的服务终端产生的现状是：客流不足、门店生意差、养不起专业的技工、没有资金购买专业汽保设备等。所以在服务终端中，普通工人能干的活、不需要专用设备的活儿，比如常见的洗车、常规保养、普通的美容等每个服务终端都有，因为没有什么很高的附加值，所以价格竞争很激烈，修理厂这些项目上是赚不到钱的。

　　三、刘备修车网服务链概念

　　针对B2B而言尤其是汽车后市场有两千四百万个SKU。从供应链来说，因为其涉及标准化、数据、社区营销推广、物流配送等各方面因素，所以打通供应链很难，但是反过来服务链应该是更容易打通，而且服务链的价值更大。

　　对于服务链，刘备修车网构思了一种方式，在刘备修车网中叫滴滴闪修，大家听到滴滴的时候很熟悉，所以我们整合了一些刚才所说具备特点的高附加值需要专业技工、专业设备的项目，然后把这些项目整合到一个工具车里面。我们让一些专业大型的修理厂去运营和做服务，最后服务周边的小修理厂，实际上是一个到店服务模式，而不是上门。对于大的修理厂，这种到店服务跟小的修理厂一起去分享高附加值的项目，一方面可以把自己过剩的产能和设备及技工充分利用起来，另一方面也可以让小的修理厂一起赚到钱，所以这就是服务链的概念。所以通过我们自身的实践我认为一个平台单纯靠交易和撮合不会创造很多价值，但如果包含了供应链的整合、服务链的整合、专业的培训、快速的物流配送、积极共赢的一些分配机制等，这个平台才能创造出价值，才能够和终端客户形成我们期待的粘性。

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