吴涛：汽车经销商数字化转型至关重要

　　    在汽车市场承压的背景下，经销商面临着亏损面扩大、盈利面缩小的生存困境。顺应用户线上化行为变化，进行数字化转型对汽车经销商至关重要。12月20日，在2019中国车商高峰论坛上，汽车之家副总裁吴涛提出这一观点，他认为，数字化转型有助于汽车经销商提升经营能力，进而获取更强市场竞争力及生存能力。

　　    吴涛介绍，随着互联网的发展，汽车用户在近几年发生了明显变化。首先，用户的需求更分散，从数据分析来看，用户购车的品牌选择从2个涨到了3-4个；第二，用户更倾向于个性化服务，不太接受标准化的东西；第三，用户已经形成了线上沟通的习惯。

　　    应对用户习惯的变化，汽车经销商也要进行转型，那么什么是数字化转型？吴涛将其分为三个阶段，第一个阶段是流量时代，即线上流量引导+线下运营转化。第二个阶段是工具时代，即运用数据工具，线上线下协同营销，线上主要负责品牌曝光、线索收集及部分转化工作，线下主要提供客户转化、成交、试驾提车等服务，目前大多数经销商都处于第二阶段。

　　    第三阶段才是数字化时代，即流程轨迹可视+智能工具辅助+数据引擎驱动，在数字化营销时代，线上成为营销主战场，用户在线上完成选车到成交所有行为，线下仅提供试驾、交车等服务。

　　    所谓流程轨迹可视，即线上线下连通，成为一个有机的整体。经销商能够看到用户行为轨迹，也能了解客户经理与客户沟通情况，并能通过可视化进行内部管理。

　　    辅助智能工具的主要作用则是帮助经销商节省人力成本，对于简单的运营部分，可以通过机器代掉人工，不但能降低成本还能提升效率。另外，辅助智能工具还能帮助销售顾问进行客户邀约，提升邀约成功率。通过智能工具的科学评估，还能帮助厂商和4S店的业务管理提供科学决策支持。

　　    而所谓数据驱动，就是要改变原来流程的驱动，用数据驱动整个作业模式，通过数字化平台打通经销商内外部数据，形成完整闭环。从外部营销来看，以数据为核心，通过机器人学习及反馈，实时纠正营销手段，实现营销效率最大化；从内部运营驱动来看，实现全场景数据驱动管理，为管理者提供全业务管理抓手，提升管理效率。

　　    最后，吴涛表示，希望汽车经销商能够通过技术和数据赋能，以更强的获客和经营能力，战胜车市寒冬。

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