回望奇瑞2.0元年 看高新华的坚守与超越

　　1.0阶段，是奇瑞结束野蛮原始生长的状态，决定从销量导向转向客户导向、质量导向转型的开始，也是奇瑞销量下滑、市场表现饱受诟病的一段时间。而2016年——奇瑞2.0元年，奇瑞汽车的市场表现，终于报偿了长达5年的转型之痛，也让受命于临危的高新华终于可以松一口气。

　　2016年1-11月，奇瑞集团累计销售598921万台，同比增长25.6%。这个数字，是奇瑞转型2.0阶段第一年的成绩。它为接下来的发展奠定了一个更高的起点，也如数报偿了1.0阶段奇瑞经历的5年转型之痛。

　　元年的报偿

　　2016年12月30日下午，在奇瑞2016年核心媒体沟通会上，奇瑞销售公司总经理高新华说：说实话，一年多以来，我才刚刚觉得可以松口气。

　　刚刚过去的2016年，奇瑞汽车的市场表现确实可以成为让奇瑞人颇感欣慰的理由：

　　3月18日，艾瑞泽5上市，这款车上市3个月销量过万，并且用253天的时间取得了实销10万辆的成绩，刷新了中国品牌的销售增速最快记录；9月20日，瑞虎7上市，3个月累积销量达到25749辆，成为该细分市场增速最快的车型。

　　作为奇瑞2.0代核心产品，除了可圈可点的销量，这两款车也优化了奇瑞目前的产品架构。奇瑞销售公司副总经理范星介绍说：截至11月份，奇瑞2.0的产品销量占到了总销量的57%-60%，而且是在当前瑞虎7产量不足，瑞虎3X刚刚上市的情况下。可以预期的是，未来，2.0代产品的销量占比会进一步加大。

　　此外，奇瑞还通过推出2.0代转型产品和开展针对年轻人的娱乐化营销活动，成功降低了自己的客户群体平均年龄（85后占比从35%增加到55%）。

　　同时，奇瑞汽车的价格区间也从之前的3-8万，提高到了6-15万，平均单价同比提升了42%。

　　奇瑞的战略转型成长历程

　　销量和品牌向上同时交出了不错的成绩单，这背后是奇瑞过去5年，也就是1.0阶段的起起落落。奇瑞集团董事长尹同跃曾经说，那是“非常痛苦的5年”，堪比初创时期的艰辛。

　　1.0阶段，是奇瑞决定放弃2010年之前野蛮原始生长的状态，决定从销量导向转向客户导向、质量导向的开始，也是奇瑞销量下滑、市场表现饱受诟病的一段时间。

　　但作为2.0阶段获得良好开端的基石，那也是必须要经历的5年。

　　破与立

　　奇瑞现任销售公司总经理高新华，就是在那个时候临危受命的。

　　奇瑞是高新华在1997年学生生涯结束后的第一份工作，也是至今唯一的工作。当初作为奇瑞产品研发中心副主任的他，在2015年4月突然被任命为销售公司总经理的时候，外界一度认为尹同跃是在瞎胡闹。理由很简单：做技术的怎么懂销售？

　　企业处于转型的阵痛期，同时遭受着外界的质疑，高新华的走马上任比其他人肩负着更大的责任，也必然承受着更大的压力。

　　尹同跃当时的回应是：新任销售公司总经理高新华，是奇瑞的第一个研究生，一直管产品研发，我们现在到了产品更接近市场的阶段，让他去更了解市场，了解用户更需要什么，研究用户后续需要什么。

　　后来的事实显示，用人从不按常理出牌的尹同跃，这一次真的押对了宝。

　　工科出身的高新华，有着专业带来的工程师气质：不善言辞，聊起产品研发技术却滔滔不绝；本不擅长销售和营销，却愿意为了自己自信的产品而虚心钻研营销策略。

　　高新华说：艾瑞泽5刚上市的时候，我每天想的都是怎么做推广。而过大的压力也一度让他不愿意面对媒体和舆论。

　　但，功夫不负，一年半下来，高新华显然找到了自己的节奏，而且还对网络管理模式做了一些创新尝试。

　　2016年1月开始，奇瑞陆续新建或改建第三代形象店，预计年底将达180家。所有门店均按照2.0体系下第三代形象店进行打造，整体店面形象升级，售后服务与维修提升。

　　此外，奇瑞还对每个网店进行透明监控，以求使顾客享受到一致性的消费者体验。高新华说，这样可以更有效地保护客户的体验质量。

　　2016年奇瑞终端网络的改革

　　最值得一提的是，高新华和团队首创了业内“1.5网”模式，打破了常规一网、二网的传统模式。1.5网介于一网和二网之间，能够以轻资产重运营的模式，让县市经销商和总部直接对接，使厂家与终端市场形成更为紧密的联系。

　　当记者问到目前奇瑞经销商的盈利情况，高新华说，经销商盈利占比在逐年提高，今年达到了85-90%。

　　关于营销和研发，高新华也发挥了自己的专长，他通过一定机制整合了营销前台和研发后台。他说，以前都是各干各的，沟通较少，现在串起来，效率可以更高。

　　自我与超越

　　当然，市场销量提升和利润提升的基石永远是产品。

　　面对媒体，高新华如数家珍一般，历数轻量化和风阻系数低使得艾瑞泽5和瑞虎7在同级别车中实现了最低油耗。这也是奇瑞2.0研发体系的成果，即能保证所有的奇瑞研发的车型油很低。

　　当然，由于驾驶习惯等的不同也有可能使得数据有所偏差，高新华以理科生的严谨娓娓分析，“其实我的博士论文就是关于油耗的。”

　　艾瑞泽5的碰撞安全优势在C-NCAP碰撞五星满分成绩中得到了体现，高新华对艾瑞泽5使用的高强度钢板和断面结构设计同样津津乐道。

　　为了对比自己品牌和其它品牌的差异，他甚至亲自测量过艾瑞泽5和对标车型的车门缝隙间距。最后得出的结论是，艾瑞泽5的缝隙是最均匀的。

　　对于产品的自信，让高新华愿意为了让更多客户认可奇瑞品牌汽车，而接受自己本能有些抗拒的营销宣传。沟通会上，他认真听完每一个媒体的建议，好学生一样地做笔记。

　　他说，下一步，希望通过更为有效的传播方式让艾瑞泽5和瑞虎7都实现月销2万，进一步提高客户体验，提升用户口碑。

　　媒体沟通会上曝光了奇瑞2017将要上市的5款新车，其中包括一款全新SUV——T17

　　当被问到对明年销售的预期时，高新华笑笑说：明年我只希望把我的客户服务好，把我的工作做好。

　　有丰富研发经验的高新华，熟悉每一款产品及其细节构造，这是他的先天优势。而当他以工程师思维去潜心钻研和创新营销方式、销售管理机制时，他为奇瑞的销售体系注入了新的活力，也实现了对自我的超越。

　　2017年，奇瑞和高新华本人能否延续各自的超越？我们拭目以待。

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