一汽丰田的“华北战略”还有什么新玩法

2012-07-24 行业资讯汽车产经网

　　2017年，“华北战略”依然是一汽丰田的重点战略之一。已经实施了三年的华北战略还有哪些新玩法？

　　“一汽丰田70%产量来源于天津工厂，而华北却不是一汽丰田最有强势品牌效应的市场。”一汽丰田汽车销售有限公司华北大区总监邵学斌如是说。

　　在已经累计拥有500万个车主的一汽丰田看来，这样的情况有些无奈，华北市场是他们最希望补长的一块短板。

　　从2014年开始，一汽丰田开启“华北战略”，经过三年的实施，截止2016年底，一汽丰田在华北区域的市占率已经从2.2%升至2.4%，尽管这样的提升看起来并不那么耀眼。

　　一汽丰田汽车销售有限公司公关总监兰兆彬告诉汽车产经网，得益于小型车战略以及新皇冠等产品加持，一汽丰田在华北区域已取得了第一阶段的成功。2017年，一汽丰田将打响华北战略第二战——“齐鲁战役”。

　　华北区域的巷战

　　邵学斌介绍，2017年华北战略的重点是山东市场的突破，山东是目前国内乘用车最大的市场，也是最复杂的市场。既有像济南、青岛和烟台这类消费结构越来越接近北京的城市，也有潍坊、淄博、临沂等大量的县级市场。

　　面对这样的差异化情况，邵学斌认为，一方面要坚持小型车战略，满足广大四五线市场，另一方面要加强皇冠以及卡罗拉双擎等高端车的市场认可度。据邵学斌透露，目前，小型车在河北、山东、山西的非城区县级市场销售占比约在60%左右。

　　2017年，一汽丰田的重要任务就是将山东市场的各个城市实施差异化措施，以售后关怀为主等多元化活动向这些地方逐一渗透。

　　早前一汽丰田汽车销售有限公司姜君曾透露，大约到今年的8月份，一汽丰田老客户将达到600万人。

　　“华北区域的客户将占100多万人。”邵学斌强调，华北地区对于一汽丰田至关重要，如何增强客户与经销店的粘性、加大市场活动向经销店的倾斜度是2017年的关键工作。

　　下一阶段的深耕细作

　　“在推进销量的同时，2017年重要工作是售后延伸下去。”邵学斌分析，售后售卖的事实上是服务，这个工作内容远远大过销售环节，会更加的专业化。

　　随着在区域差异化管理的经验增加，2017年一汽丰田也将加强区域的店头营销及售后服务。这不仅是为了巩固基盘客户，也是为经销商提升盈利机制。

　　据介绍，在2016年，一汽丰田已经针对置换、保养等需求推出了多种促销方案。例如在北京，强化了新皇冠的购车政策，除了置换补贴外，置换新皇冠还可获赠三年基础免费保养；在全国购买威驰、卡罗拉的客户，可以得到三年六次免费保养。2017年，该政策将逐步推广到京、鲁等地区的其他车型。

　　邵学斌表示，这种营销策略就是，“让消费者用非常小的代价体验一汽丰田的售后服务。”在一汽丰田客户保有量即将达到600万，售后服务的保证“是我们要坚决做到的。”

　　2017年，一汽丰田将继续推进小规模店铺的形式，通过全新导入MINI店标准及1S分店形态，减少经销商投资成本。这也将改善消费者前往城市4S店的交通不利等因素，降低消费者维修成本，让远离4S店小市场消费者也能得到经销店标准上门的服务。

　　向进攻型销售转型

　　2017年，一汽丰田的销售目标是必达67万辆，争取70万辆。

　　相比2016年65.88万辆的销售成绩，这个目标并不激进。甚至与“转向进攻型销售”的口号看似有些矛盾。

　　事实上并非如此。姜君所说的进攻型销售是指销售能力，而非单纯的数字目标。经过2015、2016年强基固本，2017年是内部架构调整的最后一年。

　　具体来说，就是积极提升快速应对市场的能力；强化区域销售能力，开启华北战略第二阶段工作——打响齐鲁战役，实现重点市场突破；并通过资源高效整合扩大广宣声量；强化服务，零件，金融、保险、二手车等价值链业务，实现收益不断改善。另外，根据地域特征，强化、深化网点布局，进一步加速网点下沉。

　　2018年丰田将会把在新的TNGA平台生产的产品，陆续投放中国市场。届时无论是燃油限值排放、成本还是产品线，都将得到大幅提升。2017年对于一汽丰田来说，完成向进攻型销售的转变势在必行。

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