长安CX70如何成为意外的成功者？

2012-10-24 行业资讯车云网壹家言

　　长安今天全系宣布大幅官降，不过在此之前的4月20日，CX70已经先行经历过官降。

　　相信一年前长安CX70上市之时，一些自认为“专业”的人士，大多不会看好这款车。为什么？因为从直观角度看，它身上有着太多“看空”的依据。CX70虽然也叫长安，但它出自长安商用，无论车标、厂商、还是渠道，都是归属于所谓的“长安面包”。从车型的平台基础看，CX70采用纵置后驱、后整体桥悬挂——这基本上又是小面的套路。照这么看，CX70似乎可以用这么一句话浓缩：“小面厂基于小面平台推出的一款外形、尺寸够大，且看起来像SUV的车”。看完这一段，估计换作是你，也不大可能看好CX70吧？

　　然而就是这么一款在“专家”眼中有点LOW的车，在上市一年后却以实打实的销量让所有人闭上了嘴。在这上市一周年中，CX70的月均销量在1万辆以上，并且一直表现稳健。除了今年4月份伴随长安全系整体的波动以外，基本上没有大的起伏。这足以说明，CX70在它的目标群体中是很受认可的。那么，CX70是如何做到的呢？

　　长安CX70

　　细分需求差异，“高大上”并非一定合适

　　其实大家注意到没有，文章开头有关“专家”的观点，更像出自那些一线城市写字楼里，整天试驾着各类“好车”的“媒体老湿”。然而我们应该注意到，这些“老湿”并不能代表所有的消费者需求。用一个很简单的类比反证：如果不是有着神一般的销量数据支撑，估计也没有几个“专家”会认同五菱宏光或者宝骏730这样的产品。

　　事实上，长安CX70就是这么一款“类五菱宝骏”的产品。与五菱和宝骏一样，它的背景厂商也是曾经的“小面王”。从品牌认知和渠道布局来说，它们也都有共性。产品属性上，长安CX70除了SUV的身份，其他方面其实也与五菱宏光或宝骏730有着非常大的相似性。例如空间超级大，底盘很皮实，既能拉人也能拉货，绝对价格足够低，关键项目的品质又靠得住（不出大毛病，拉货扛得住等等）。这些属性，对于三四线城市的小业主、大家庭来说，都是相当合适的。

　　然后我们再看这个细分需求的成长性。一方面基数巨大，且没买车的人比例要比一二线城市高得多。另一方面，这部分“后富起来的人群”当下正处于竞相买车的高峰期。只要产品切实符合了他们的需求，月销过万其实是稀松平常的。所以单从SUV细分看，长安CX70的表现已然不错，但如果考虑到市场需求的庞大，然后再跟五菱宏光或宝骏730比起来，它这种销量其实根本就不值一提。

　　新品类的开创者，享受初期红利很正常

　　即便如此，CX70毕竟不是五菱宏光，也不是宝骏730。从外观和通过性的角度看，CX70仍然是实实在在的SUV。与同类型的SUV比，很多人喜欢将其联想到宝骏560，但事实上无论是产品的技术特性还是目标群体，乃至7座的布局方式，二者都有着相当大的差异性，价格也同样并不重叠。

　　从产品的技术特性看，CX70倒是有点像北汽银翔的幻速S2/S3——都是基于小面平台开发的类SUV产品。然而CX70在尺寸、空间等方面要比幻速S2/S3大得多，设计感和品质感也要明显更强。

　　事实上我们纵观当下的国内市场，并不存在与CX70属性完全相同的产品。而这个产品的特性，却又现实地存在着市场需求。这也意味着，CX70实际上相当于开创了一个新的细分品类。这个品类可以看作是新型的“小面替代者”。它比五菱和宝骏更有“家用范儿”，比宝骏560更适合“多拉快跑”，相比幻速S2/S3又“更大更能装”，而且在价格上也做得足够到位。当然，该有的品控是要有的，做不到有口皆碑但也绝不能有大的纰漏。这些方面做到位，销量也就自然而然地成了。

　　车云小结：

　　伴随着国内车市的飞速发展，尤其是三四线市场的迅猛发展，地域差异、城乡差异造成了整个市场对于产品需求的巨大差异性。这实际上也给各路厂商提供了更多的“创新空间”。也就是说，并不一定按照主流套路出牌就一定是对的。切准某一个特殊细分的需求，推出适销对路的产品，就很容易出人意料的成为“黑马”。

　　当初北汽银翔推出幻速S2/S3的售后，也曾经创造过类似的奇迹，持续月销过万不在话下。当下的CX70与之有点类似。至于CX70这个细分市场的需求到底有多大，CX70的销量能否继续增长，以及未来会不会有更多“类CX70”的产品出现，这就需要进一步观察了。

　　正当车云菌撰写这篇文字的时候，恰逢长安全系宣布大幅度的官降。与此同时我们也注意到，在此之前的4月20日，CX70其实已经先行进行过官降，0.8-1万元的降幅也着实不小。这种在指导价上及时根据市场变化进行适时调整，而不是一味的“终端优惠”，这是否也可以算作CX70能有如此表现的原因呢？