深耕渠道始有通途奔驰后百万时代启示录

2012-07-15 行业资讯每日汽车郑文

　　李宏鹏说：“2016年是‘中国制造’梅赛德斯-奔驰产品具有里程碑意义的一年，我们见证了第100万辆国产奔驰的下线。”奔驰的后百万辆时代，寻求的是更健康、可持续的发展轨道。

　　1月19日，梅赛德斯-奔驰Mercedes me三里屯体验店内一派春节的喜庆气氛，“年味”十足，呈现一片祥和欢乐的丰年场景，正如今年奔驰的市场表现一团红火。2016年，奔驰在中国共交付了480,944台新车，同比增长28%。

　　截止2016年末，奔驰已经实现了自新销售公司成立以来持续长达46个月的增长。并且增幅远高于国内豪华车市场的15.6%平均增幅。同为德系三强的奥迪、宝马分别实现3.6%和11.3%的增长。另外，在二线豪华品牌的强烈猛攻下，德系三强中仅有奔驰的豪华车市场份额有所提升。

　　此刻在斯图加特的戴姆勒股份公司董事会主席、梅赛德斯-奔驰汽车集团全球总裁蔡澈博士应该也会露出笑容，毕竟奔驰在中国市场的表现，也促成了其2016年在全球市场11.3%的同比增长，和超过208万辆的销量，并且使其重归失去了11年的冠军宝座。

　　后百万时代到来

　　而在三里屯Mercedes me体验店里，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司总裁兼首席执行官倪恺先生也称中国是奔驰的第二故乡。的确，近年来奔驰在华不断攀升的销量表现，使中国成为了梅赛德斯-奔驰全球最大的乘用车市场。

　　“2016年是‘中国制造’梅赛德斯-奔驰产品具有里程碑意义的一年。”北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏先生表示，“我们见证了第100万辆国产奔驰的下线。”自2007年加入北京奔驰，已经为奔驰品牌工作了十个年头的李宏鹏先生，亲眼见证了北京奔驰的成长。

　　2006年，第一辆国产奔驰车型从北京奔驰的生产线上驶下。八年后，北京奔驰就成为奔驰在德国以外规模最大工厂。而不断提升的制造水准和企业运营能力，又为北京奔驰在2016年赢得了“全球最佳大规模生产制造厂商”的荣誉。

　　在奔驰的本土化进程中，戴姆勒集团与北汽集团对北京奔驰在产品研发及生产制造方面大力投入，成功建立了北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司，在短短三年多的时间里，就让奔驰在中国市场发展进入了快车道。

　　2016年11月，北京奔驰迎来了100万辆国产车型下线庆典，完成首个百万的“量”变，进入到后百万时代发展的全新阶段。而送给北京奔驰最好的礼物正是“2016年度全球卓越运营最佳工厂——最佳大规模制造厂商”的殊荣对其最大的肯定。

　　去年国产奔驰销量增长高达32%, 占奔驰在华整体销量的近70%。越来越多的中国用户认可北京奔驰产品，更加速奔驰品牌在华的快速发展。北京奔驰下线的全新长轴距E级车，在国内的正式上市以及不断攀升的销量很好地作出了佐证。

　　一直以来，梅赛德斯-奔驰持续在华推进本土化进程。过去数年，戴姆勒集团已投入8.65亿元用于在华研发设施的建设。而全新E级车成为梅赛德斯-奔驰国产化的重要里程碑，它标志着北京奔驰能够制造世界最先进的高科技产品，展现了“中国制造，专属中国”的奔驰国产化战略。

　　鱼水关系

　　从2015年开始，谈起奔驰，几乎所有的汽车企业都羡慕奔驰的终端价格没有太大幅度的波动，经销商盈利情况良好，整个销售体系处于高质量的良性循环。李宏鹏先生告诉记者：“奔驰经销商的整体盈利性比之前还要好。”

　　似乎大家渐渐淡忘，此前奔驰也曾经历过国产车和进口车两个渠道的无序竞争，以及由此导致的销量下滑和渠道乱象，用李宏鹏先生的话说就是“内耗”。2012年，奔驰在华销量全面下跌，积蓄已久的矛盾开始爆发。

　　为了解决这样的局面，奔驰开始了大刀阔斧的改革，在2013年3月成立北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司，将国产车与进口车的渠道统一起来，结束了大家“各卖各的车”的时代，真正使奔驰走上了正轨。

　　仅用三年时间，奔驰经销商网络已经成为行业的标杆及楷模。从由第三方进行的豪华车品牌经销商满意度调查结果可以看出，三年前奔驰的排位还在第6位，而2015、2016连续两年已经在经销商满意度调查排名中名列榜首。李宏鹏先生称，“在过去三年中奔驰经销商网络网点实现了翻番增长，并且保证了经销商的盈利水平。”

　　“奔驰经历过2012年的低谷，所有人都意识到‘合则赢’的真谛，无论厂家和经销商都相信合作是成功的前提和基础。”李宏鹏始终认为，要保证经销商的盈利能力，最重要的就是要提升销售质量，因为价格战对经销商的信心是极大的打击。

　　正如奔驰所提出的，厂商与经销商是鱼和水的关系，唯有和谐才能共生。“现在奔驰经销商就特别愿意跟厂家沟通，甚至去主动暴露经营过程中存在的一些问题，并及时解决，形成互利共赢的厂商关系。”

　　在经销商管理方面，奔驰已经把原来以管理为主导的发展关系，转变为以支持辅导为主的模式。整个团队形成了“服务经销商”的理念，为经销商提供高质量的服务，缓解了行业中常出现的“经销商与厂家矛盾”，“只有我们服务好经销商，经销商才能更好地为消费者服务，从而树立我们奔驰品牌的担当。”李宏鹏先生表示。