从猎鹿博弈看上汽奥迪合作为何风波不断

　　有关上汽奥迪风波的文章已经数不胜数了。浏览一下，发现说来谈去，总也离不开一个终极问题：奥迪为什么要与上汽合作？

　　在3月15日召开的奥迪全球新闻年会上，奥迪官方从大会报告和答记者问中对这个“绕不过去的问题”给出了说法，大致有以下三个维度的理由：

　　南北大众的经验证明双伙伴模式是可行的；挖掘中国市场潜能；未来加速贯彻商业模式的创新。

　　在奥迪经销商联会发布《三亚声明》后，我在当日发表的一篇评论里引用了“斗鸡博弈”案例来评述，因为它讲的是博弈中的进与退，符合当时经销商联会的策略——“我进，希望你退”的场景。

　　而针对多方博弈最新进展，我想再试用另一个博弈论经典案例-猎鹿博弈来做个辅助评论。 “猎鹿博弈”讲的不是进退，而是以共赢为出发点的合作选择以及合作后的再分配，这也是该事件的重要核心点之一。

　　猎鹿博弈的场景是：村里有两个猎人，靠狩猎生存。当地猎物主要有鹿和兔子两种。如果一个猎人单兵作战，一天最多只能打到4只兔子。只有两个猎人一起合作才能猎获一只鹿。4只兔子仅能保证一个人4天不挨饿，而一只鹿却能让两个人吃上10天。

　　猎鹿博弈有两个纳什均衡点，那就是：要么分别打兔子，每人吃饱4天；要么合作一起猎鹿，每人吃饱10天。显然，两个人合作猎鹿的好处比各自打兔子的好处要大得多。

　　猎鹿博弈的矩阵如下：

　　在两个猎人均选择了合作猎鹿的情况下，以上矩阵中的[10,10]是在两者能力、贡献均相等假设下的分配结果。这引出了该博弈的进一步延伸：假如A,B两猎人的能力、资源或话语权不均等，如何分配得到的鹿？ 能够长期维持[10,10]吗？

　　这就要用到两个伴生的经济学概念：帕累托效率和帕累托最优（不喜烧脑的读者可直接跳过）。

　　帕累托效率准则是：经济的效率体现于配置社会资源以改善人们的境况，主要看资源是否已经被充分利用。如果资源已经被充分利用，要想再改善我就必须损害你或别的什么人，要想再改善你就必须损害另外某个人，一句话，要想再改善任何人都必须损害别的人了，这时候就说一个经济已经实现了最优效率，这一效率状态即为帕累托最优。相反，如果还可以在不损害别人的情况下改善任何人，就认为经济资源尚未充分利用，就不能说已经达到帕累托最优。

　　基于以上模型，我们来看看上汽奥迪项目为什么风波不断。

　　假定奥迪对应猎人A,一汽对应猎人B1。显然，在如何占领中国豪华车市场方面，双方早已在是合作还是单干方面达成了共识，双方紧密合作，共同猎鹿，把中国市场的奥迪份额做到了豪华车第一，并一直保持了28年。

　　这里我们仍使用常规模型中的[10,10]来象征性地对应目前状态下的奥迪与一汽之间分配关系的旧平衡。注意这里没有按照股比关系将其视为[2,18],因为表面上奥迪参与10%的利益分配，而实际上奥迪通过每个新产品项目上控制国产化率、控制CKD件比例和价格、大额收取技术转让费等等，获得的总体收益远大于股比所对应的比例。

　　这种分配关系表面上相安无事很多年，实际上几乎每个新产品项目背后都贯穿了因奥迪要弥补先天股比失衡而派生的合资股东双方利益争夺的谈判，合作中的真正的平衡其实一直没有建立起来，也就是奥迪一方一直认为，对局没有达到帕累托最优，该方福利有提升的空间和必要，由此导致上汽奥迪项目爆出。

　　也就是说，其实A一直对于[10,10]的分配心怀不甘，而A无法直接改变与B1之间的分配规则，又面临鹿越来越难猎到的局面，对未来能不能猎到足够大的鹿，甚至还能不能猎到鹿了怀有担忧，因此，A决定打破旧平衡，引入新的猎手B2合作。

　　从这个意义上，根据帕累托准则，如果双方话语权和资源不对等，这个平衡迟早要被打破，直到达到帕累托最优——即再也找不到能够改善一方的福利，而不损害其他方福利的资源配置方案了。换句话说，从此之后，任何利己的改进都损人。

　　如果之前确实没有达到帕累托最优，说明过去所有的时间里，B1方面一直是“赚到了”。那么在自己肯定不会去主导合作格局变化的情况下，就要准备好迎接对方主导变化发生，并且考虑好自己能接受退到哪里，或者设法增大话语权和能力，维持原有的对己有利的局面。

　　如果事实上已经达到了分配最优，那么说明A在审视自身的条件、竞争环境和对未来的预判之后，认为有足够的力量重建帕累托效率——不惜以可能损害另一方利益为交换去寻求新的帕累托最优，以大破求大立。

　　而到底之前的合作格局中有没有达到帕累托最优，局中各方必是有自己的判断，作为第三方的我们在信息不完全对称的情况下，无法也没必要给出定论。这就是一场多方合作中的博弈，是商战的本来面目。

　　我们可以把 “上汽奥迪合作”套用到这个猎鹿博弈场景中，那就是打猎的合作者中又出现一个B2,因为A方坚持认为联合了猎鹿高手B2后才能确保整体继续猎到鹿或猎到最大的鹿，并且能保证各参与者长期有鹿肉可食。

　　显然，从前的平衡，是鹿肉在A与B1两个合作方之间的分配（奥迪与一汽之间，这里经销商参与的是与合资公司签约后的第二级分配），而加入新的一方B2后，猎到的鹿是不是会更大，不联合B2是不是就猎不到鹿了，这是个无法证明也无法证伪的命题。然而鹿肉在A,B1之间分配[a,b1]，变成了在A,B1,B2之间的分配[a’,b1’,b2]，却是个不争的事实。

　　从以上最直观层面的分析，问题的症结显而易见：A意在引入新伙伴后实现a’>a, 但可能对于B1来说导致b1’<b1, 横空出世的B2看上去则是净受益了b2。而原格局中的下一级合作方（经销商）则认为B2的出现带来新的下一级玩家将分食原本属于自己的部分。如此，并未形成共赢共识的新格局，导致风波不断。

　　但是奥迪试图说服其他合作方相信，双伙伴模式对各方未来的利益都有保障，这在本次奥迪全球新闻年会上的讲话中已多处体现。而恰恰对于这一点，至少到目前尚未达成各方共识。

　　从奥迪全球年会上能够看到的积极的信息是，奥迪在“内忧外患”的局面之下，仍表达了愿意继续跟奥迪经销商联会积极的沟通，共同寻找解决方案的态度。

　　而奥迪经销商联会今天最新发出的回应表明，他们对此仍然有话要说。在一份今天发出的“红头文件”中，他们清晰地重申自己的核心观点和诉求，希望奥迪尽快与他们就分歧达成一致。

　　鉴于各方都不愿意看到在博弈之中已经形成的奥迪中国市场业绩下滑的共输局面继续恶化，从奥迪经销商联会回应中可看到，他们不太想留给对方更多的时间了，下一个节点是3月31日。

　　可以预见，这一轮跨越半球的隔空喊话之后，接下来多边或单边沟通将密集进行。而上海国际车展在即，风波不断的上汽奥迪合作，是时候该有实质性的进展和阶段性的结论了。

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